近日，抚州市第一人民医院超高端CT 采购项目引发行业关注：该项目自 2025 年启动招标，先后历经5 次招标、4 次流标，预算从 1438 万元调整至 2160 万元，期间品牌多次变更、中标供应商弃标、参数反复调整，直至 2026 年 2 月才最终完成采购。

这一看似单一的采购事件，背后折射出的，正是当前国内医疗设备经销商普遍面临的生存压力与发展困局。作为连接厂家与医院的关键环节，经销商正深陷招标博弈、低价内卷、上下游挤压、政策变革、合规风险与转型乏力的多重挑战，经营压力持续加剧。

一、招标环节反复拉锯，时间与资金成本高企

大型医疗设备招标周期长、流标率高的问题，让经销商前期投标筹备的人力、物力投入极易付诸东流，多次参与投标会导致成本持续叠加。

同时，投标需提前向厂家垫付资金锁定货源，招标结果的不确定性会造成资金长期占用，现金流承压明显。

此外，招标中的参数壁垒与同业无差别质疑成为常态，即便合规中标也可能因非市场因素被否定，陷入“投而不中、中而不成”的被动，部分项目还存在不合理资质门槛，进一步压缩中小经销商的投标空间。

二、低价竞争恶性循环，利润空间被严重挤压

政府采购中价格分的高权重导向，催生了低价恶性竞争，经销商为中标常报出接近或低于成本的价格，要么因无利可图弃标引发流标，要么硬着头皮执行导致经营亏损。

集采政策的深化进一步加剧价格内卷，厂家将集采降价压力直接传导至经销商，要求其配合低价投标，同时行业窜货、抛货乱象扰乱价格体系，让经销商陷入“越低价越无利润，越无利润越要低价中标”的怪圈，核心盈利空间持续萎缩。

三、上下游双向博弈，经销话语权持续弱化

经销商处于产业链“夹心层”，上下游话语权均严重缺失。

上游厂家对代理资质、销售业绩有严苛要求，经销商为保住代理资格，只能被动接受厂家的价格策略与任务指标，几乎无议价能力；

下游公立医院作为核心采购方，设置超长付款账期，导致经销商回款难，同时还需承担严苛的设备安装、售后、培训等服务成本，却仅赚取微薄差价，部分医院还存在指定品牌、变相压价行为，让经销商进一步丧失经营主动权。

四、政策密集调整，中小经销商生存空间收窄

医疗设备行业政策强驱动特征显著，两票制终结多层代理模式，大量中小经销商因无法直接对接厂家失去货源与价格优势；

集采与集中配送让市场向资金、渠道优势的头部经销商倾斜，国有大型流通企业成为医院首选，中小经销商被排除在核心采购体系；

DRG/DIP付费改革让医院严控采购成本，对设备性价比与一站式配套提出更高要求，产品线单一的中小经销商难以满足需求。

此外，多次招标因供应商不足三家流标，也侧面反映出中小经销商已无力参与大型设备市场竞争。

五、合规要求日趋严苛，经营风险持续攀升

金税三期、反商业贿赂、GSP监管等政策落地，让经销商合规经营门槛大幅提高，投标资料、资质文件、价格体系的任何不合规，都可能导致中标资格被取消，甚至被列入政府采购黑名单。

行业反腐的深化让传统“关系型营销”彻底失效，经销商需转向产品与服务驱动的模式，转型过程中缺乏专业能力易导致市场拓展困难。

同时，厂家也对经销商营销行为加码管控，违规即终止合作，让经销商面临“丢代理、失市场”的双重风险，合规运营的资金与人力投入也持续增加。

六、服务能力要求升级，转型面临多重壁垒

当前医院对大型医疗设备的安装调试、售后维保、临床培训、升级迭代等服务要求日趋严苛，服务能力成为经销商核心竞争力，但多数中小经销商缺乏专业技术服务团队，依赖厂家支持导致服务响应慢、质量低，丧失医院合作信任。

同时，医院的一站式采购需求，与中小经销商产品线单一的现状形成矛盾，而对接多品牌厂家又面临起订门槛高、议价能力弱的问题。

此外，医院SPD供应链管理的数字化要求，让缺乏资金与技术的中小经销商难以完成数字化系统搭建，与医院的供应链对接存在障碍，进一步被边缘化。

抚州CT采购风波，只是行业转型阵痛的一个缩影。在集采常态化、服务化转型、合规化运营的大趋势下，传统靠信息差、赚设备差价的模式已难以为继，经销商必须从“卖设备”向“做服务、做方案、做生态”升级。

面对行业痛点与转型难题，志恒医疗「合伙人计划」应运而生，为广大医疗设备经销商提供一套可落地、可复制、可持续的破局方案：

• 盈利模式升级：

从一次性设备销售，转向设备全生命周期管理与长期服务收益，稳定现金流、抵御集采风险。

• 技术与系统赋能：

共享总部技术团队、维修平台、智能资产管理系统，快速补齐技术、服务、数字化能力短板。

• 供应链与资质支持：

开放原厂级配件渠道、齐全资质与成熟项目案例，降低投标门槛、提升中标率。

• 运营与合规陪跑：

提供标准化服务流程、市场拓展方案与全流程合规指导，降低经营风险与运营成本。

• 区域保护与长期共赢：

实行区域合伙人保护机制，共享渠道资源、增值业务与品牌红利，实现规模化、可持续发展。

在行业深度变革的当下，单打独斗举步维艰，抱团赋能、协同发展才是破局关键。志恒医疗「合伙人计划」，致力于与全国医疗设备经销商携手，从“贸易商”升级为“医院设备综合服务商”，共同抓住服务赛道新机遇，走出一条低风险、稳利润、可持续的高质量发展之路。

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